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  • 经销商管理培训PPT-PPT模板经销商开发管理实物汇报人：稻壳儿20xx年xx月xx日,如何跟进客户与客户保持联系CONTENT目录0405,在这纷繁复杂的销售工作中，我希望给予大家的更多的是思考问题的方式和方法，而不是就某个具体问题的做法。学习是为了运用，运用是为了更好的总结，总结是为了更好的学习！,请大家注意观察右侧我所演示的图形，按照我所描述的要求进行。请先画一个坐标轴。然后，以坐标轴的零点为中心，画一个正方型要求：自己独立完成，请勿观看他人。图形游戏,这个游戏是一个洗脑的过程，首先通过前三项限由浅及深的思考过程让你陷入一个思维模式中去。然后再回到简单问题的思考中去之时，我们就会因为自身固以形成的思维定势或经验而将问题复杂化。已固有的经验和思维并非一定就会是你行动的行为的基础。有时候摒弃固有的经验或思维，你会做得更好。循序渐进由浅及深将你的思维或公司理念，灌输于你的经销商，是培育你忠实客户群的一个有效方式。案例启示,我们每个人都守着一扇自内开启的“改变之门”除了自己，没有人能为你开门只要你愿意敞开心灵抛却原有思维成功的圆满就在掌握之中思维转变,是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。？,什么是厂商关系?厂商之间构成了区域市场的销售平台,是区域市场运作的硬件和载体，即所谓的天时.地利.人和!是区域市场成功的头等大事!厂商关系的本质是资源的整合,是区域管理者整合资源能力的体现!厂商关系是纲,市场推广是目,所谓纲举才能目张!厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的固化,决定了未来市场运作的效率!厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。问题：你和经销商的关系是什么？我爱他，他不爱我！（斗智斗勇斗狠）私人关系？？？,人的观念决定行为，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚，厂家和经销商之间的关系也没摆正。——左派（目前这种业务人员已经越来越少）　　观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。——右派：（80%以上业务人员属此行列）　　观念：经销商是客户、客户是上帝。　　经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好；你和经销商的关系是什么？,厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？1)降低厂家成本；　　2)更专注的投入；　　3)更大的市场推广力；经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。　　4)更好的配合力度；经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案……。　　　　通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓“夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。分析厂家和经销商的利益差异,1、人手不够厂家不可能迅速招到并管理好大量的营销人才，组建成熟的销售队伍，市场上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目扩张，一旦管理失控后果不堪设想。　　2、市场不熟悉对新市场的基础资料、客户网络、市场环境的不熟悉，增大了厂家直营难度。　　3、成本太高厂家直营面临巨大的市场前期开拓&市场预赔成本、税务成本、帐款风险，而经销商是“坐地虎”，他们有廉价的劳动力资源，在当地有成熟的客户网络，跟当地政府相关有千丝万缕的关系，他们开发市场成本低的多。　　4、部分市场厂家无法直营厂家为什么要用经销商去开拓市场,　1、经销商是厂家进入陌生市场的桥梁。　　2、经销商是厂家的销售经理。　　3、经销商是厂家的商业合作伙伴。通过专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来（即：经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在送我们的产品……）在实现厂方根本利益（如：经销商守约付款，不冲货乱价、不截流市场费用，全品项推广等）的前提下，帮经销商创最大效益，实现厂商双赢。厂商关系的实质,建立“合作伙伴关系”及相互信任。—辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。了解经销商的经营业务。限定销售区域及责任。通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。—利用我们的资源来支持他们不足的地方。厂商关系的细分五项原则,直接销售及送货（DSD）－公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。－通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）－公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。－通常发生在二级城市和策略性城市外围地。直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）－公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。－通常发生在策略性城市的市中心。直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商厂商关系的分类,如何跟进客户,CRM可以帮助企业更好地管理客户资料，建立客户档案。，比如，职位信息、兴趣爱好、定制的需求、客户所在公司的其他联系人信息等等,，随时随地更新客户的信息，保证对客户了解的全面性，从而更好地促进成交。CRM,客户的信息不仅包括客户的联系方式，还需要客户详细的资料，比如，职位信息、兴趣爱好、定制的需求客户所在公司的其他联系人信息等等，这些信息都是前期与客户进行沟通的过程中需要了解的。CRM2CRM1,以便及时跟进各种促销宣传，或者退出客户感兴趣的优惠活动，这样才能够针对客户的需求，有目的地进行企业产品推广。客户所在公司的其他联系人信息等等，这些信息都是前期与客户进行沟通的过程中需要了解的。,从历史数据信息中挖掘到客户的喜好与需求结合客户购买产品的种类、价格以及分析得出客户的消费习惯及消费心理123,怎么着手去分析，随时随地更新客户的信息，保证对客户了解的全面性，从而更好地促进成交。,，随时随地更新客户的信息，保证对客户了解的全面性，从而更好地促进成交。产品种类价格,以便及时跟进各种促销宣传，或者退出客户感兴趣的优惠活动，这样才能够针对客户的需求，有目的地进行企业产品推广。,分析得出客户的消费习惯及消费心理,CRM对客户资料的管理包括：客户的基本资料（如姓名、性别、职业等）的管理客户的信息不仅包括客户的联系方式，还需要客户详细的资料,主动跟进回访,客户在购买产品、使用产品的过程中一定会遇到各种各样的问题，企业要做的事情就是及时发现这些问题并迅速给出解决方案,这也是客户关系管理的重要环节。根据CRM系统中的客户的各种联系方式，采用多种途径对客户跟进回访，如在线聊天、邮件沟通、短信沟通、电话联系等等。所有的客户咨询、客服人员与客户的沟通过程都能详细地记入CRM系统中，为业务机会建立详细的跟踪档案。,根据CRM系统中的客户的各种联系方式，采用多种途径对客户跟进回访，如在线聊天、邮件沟通、短信沟通、电话联系等等。客户在购买产品、使用产品的过程中一定会遇到各种各样的问题，企业要做的事情就是及时发现这些问题并迅速给出解决方案,这也是客户关系管理的重要环节。根据CRM系统中的客户的各种联系方式，采用多种途径对客户跟进回访，如在线聊天、邮件沟通、短信沟通、电话联系等等。,客户在购买产品、使用产品的过程中一定会遇到各种各样的问题，企业要做的事情就是及时发现这些问题并迅速给出解决方案,这也是客户关系管理的重要环节。根据CRM系统中的客户的各种联系方式，采用多种途径对客户跟进回访，如在线聊天、邮件沟通、短信沟通、电话联系等等。所有的客户咨询、客服人员与客户的沟通过程都能详细地记入CRM系统中，为业务机会建立详细的跟踪档案。,客户在购买产品、使用产品的过程中一定会遇到各种各样的问题企业要做的事情就是及时发现这些问题并迅速给出解决方案,这也是客户关系管理的重要环节。根据CRM系统中的客户的各种联系方式，采用多种途径对客户跟进回访客服人员与客户的沟通过程都能详细地记入CRM系统中，为业务机会建立详细的跟踪档案。,与客户保持联系,CRM支持定期对特定的客户发送短信或邮件，促进与客户间的日常沟通，增进感情。跟踪客户，除了了解客户的后期使用问题与建议外，还可以定期地询问客户进一步的需求，定期地对客户进行问候，多打感情牌，多与客户进行聊天交流。,好的产品和服务是吸引和留住客户的根本，但是差异化的服务是企业在竞争中脱颖而出的关键。企业只有将客户资料进行系统的分类并做好归档，在充分了解顾客的基础上为其提供针对性的服务，并提供持续不断地客户关怀，才能很好地跟进客户，才能充分发挥每个客户的最大价值，让他们为自己创造更多的利润。,THANKYOU
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